Accélérer son cycle de vente B2B : 3 points indispensables pour booster vos négociations

Etape clé du cycle de vente, la négociation peut très vite devenir une hantise lorsqu'elle s'éternise. Les équipes commerciales et juridiques sont alors focalisées sur des tâches manuelles et chronophages au détriment de l'expérience client. Dans cet article, nous vous dévoilons les 3 points indispensables pour accélérer vos négociations et augmenter votre efficacité commerciale. Suivez le guide !

Notre méthode en 3 étapes pour accélérer votre cycle de vente

1) Automatiser les tâches manuelles

Pour améliorer votre efficacité commerciale, commencez par identifier les tâches manuelles réalisées par les commerciaux et ralentissant votre cycle de vente. Pour cela, listez les tâches récurrentes et évaluez le temps passé sur chacune d'elles.

Prenons par exemple la création d'un devis ou d'un contrat. Encore aujourd'hui, la plupart des équipes commerciales B2B gèrent cette étape manuellement. Elles cherchent un modèle de contrat, créent une copie et éditent toutes les informations relatives au client pour chaque nouvelle négociation. Cette méthode de travail est chronophage et comporte un risque d'erreurs important.

Savez-vous qu'il existe des solutions spécialisées et connectées à votre CRM permettant aux équipes commerciales d'importer des devis ou contrats en ligne et de les enregistrer en tant que modèles pour y accéder en un clic lors des futures négociations ? Certaines d'entre elles vous permettent même d'indiquer sur votre contrat les champs à renseigner par le client pour gagner encore plus de temps lors de la négociation.

2) Fluidifier la communication entre les parties prenantes.

Le deuxième point clé pour réduire son cycle de vente consiste à identifier toutes les parties prenantes de la négociation en interne et améliorer la manière dont elles communiquent entre elles. Pour cela, évaluez à quelles étapes du process elles interviennent et quels sont les canaux de communication qu'elles utilisent.

En effet, la négociation est une étape stratégique devenant très vite inefficace lorsque plusieurs collaborateurs y prennent part. La communication devient alors compliquée, et les allers-retours par email se multiplient pour demander une validation du service finance ou encore relancer l'équipe juridique.

Aujourd'hui des solutions de contract management vous permettent de réduire le nombre d'allers-retours en invitant vos clients et collaborateurs à travailler sur un document centralisé en ligne. Non seulement vous éliminez les échanges inutiles mais en plus vous accélérez le cycle de vente grâce au système de notifications et de suivi de l'avancement de la négociation. Chacun sait ce qu'il a à faire !

3) Faciliter l'accès à l'information

Enfin, permettre à vos collaborateurs d'accéder simplement aux informations dont ils ont besoin est crucial pour accélérer votre cycle de vente et faire gagner en efficacité vos équipes commerciales.

Demandez-vous où sont stockées les données, comment sont gérés les accès et quelles sont les procédures permettant d'y accéder. Vous devriez pouvoir accéder facilement aux données de vos clients, à l'historique des précédentes négociations, aux contrats en cours, ceux arrivant à terme etc…

Votre challenge est de réussir à partager la connaissance afin que toutes les équipes puissent être autonomes pour relancer un prospect, avoir des données sur une industrie ou une typologie de client, démarrer la facturation ou encore renouveler un contrat.

Pour atteindre cet objectif, la clé est de mettre en place une combinaison d'outils couvrant 100% des étapes de votre cycle de vente depuis la prospection jusqu'à la facturation et le suivi des contrats. Pensez à donner des accès aux personnes pertinentes et privilégiez des solutions qui offrent des possibilités d'intégrations avec votre CRM pour les négociations ou QuickBooks pour la facturation.

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5 conseils avant de mettre en place ces solutions

1. Prenez le temps nécessaire pour interroger les équipes commerciales, juridiques, finance ou achats et autres parties prenantes en interne pour avoir leur avis sur les actions qui les ralentissent au quotidien. Assurez-vous de fédérer les équipes autour d'un projet commun qui est dans leur intérêt.

2. Mesurez le temps passé sur chaque action par semaine et évaluez si le retour sur investissement est suffisant compte tenu de la valeur apportée au client.

3. Prenez le temps nécessaire pour bien préciser votre besoin, il est spécifique à votre activité et à votre organisation commerciale. Nous vous recommandons de le rédiger, de définir des objectifs et de le faire valider par les personnes concernées par ces changements.

4. Etudiez les différentes solutions du marché en prenant le temps de leur présenter les objectifs que vous vous êtes fixés et de leur demander une démo.

5. Echangez avec d'autres acteurs de votre industrie pour comprendre quels sont les process et outils qu'ils ont mis en place. Apprenez des meilleurs.

Tomorro

Selon Gartner, 60 à 80% des ventes de produits ou services en B2B sont réalisées avec des contrats. Notre mission est de rendre ces négociations plus efficaces en structurant la communication entre les différentes parties prenantes et en automatisant les tâches manuelles.

Afin de vous offrir une expérience optimale, Tomorro vous permet de signer tous vos documents directement en ligne et s'intègre avec tous les outils que vous utilisez au quotidien. Bienvenue dans le monde des négociations simples et rapides.

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