Automatisez un modèle de contrat de partenariat commercial et responsabilisez vos équipes business

Si vous faites partie d’une équipe Sales, vous le savez bien, le contrat de partenariat commercial est un véritable atout stratégique pour les entreprises. Sans dépenser, ils permettent à votre entreprise d'accéder à de nouvelles compétences, d'élargir sa présence sur le marché ou encore de bénéficier d’une plus grande visibilité auprès du public ciblé.  

La relation de partenariat doit cependant être encadrée par un contrat de partenariat commercial rédigé en des termes précis. Si les clauses du contrat contrat sont mal rédigées ou en cas de mauvaise gestion des contrats, votre entreprise encourt des risques, allant du simple malentendu à un litige coûteux. 

L'enjeu est donc double : maximiser les bénéfices de ces partenariats commerciaux, tout en minimisant les risques associés à leur gestion. On vous livre des conseils concrets pour vous aider à y parvenir. 

Qu’est-ce qu’un contrat de partenariat commercial ?

Le contrat de partenariat commercial, aussi appelé convention de partenariat commercial, est un outil essentiel qui formalise et sécurise la relation d’affaires entre deux entités souhaitant collaborer pour atteindre des objectifs communs.

Ce type de contrat n’est pas défini juridiquement. Par conséquent, il peut couvrir un large panel de relations commerciales. Seul le détail des clauses, notamment la clause “objet”, servant à définir l’objectif commun du partenariat commercial, peut vous permettre de savoir quels sont les engagements pris. Pour cette raison, vous devez rédiger avec soin chaque contrat de partenariat puisqu’aucune réglementation ne l’encadre. Cela vous évitera des litiges potentiels en cas de zone d’ombre. 

Le contrat de partenariat commercial est rédigé afin de garantir que les deux parties aient une vision claire de leurs engagements respectifs. Ce type de contrat manifeste généralement l'intention des parties d’établir une relation long terme et de mutualiser leurs ressources (financières, matérielles, etc.) pour atteindre un but précis.

Bon à savoir : Ce contrat doit être distingué du contrat d'apporteur d’affaires et du contrat de distribution. L'apporteur d'affaires introduit des clients, le distributeur vend des produits pour le compte d’un fournisseur ou fabricant, alors que le partenariat commercial concerne une collaboration plus large et polyvalente. Le partenariat commercial est souvent confondu avec le contrat de prestation de services. À la différence de celui-ci, la relation est une collaboration et non pas une relation client-prestataire, impliquant le paiement du prix en échange de la prestation. 

Un contrat aux finalités multiples : exemple de cas d’usages

Lorsqu'il est question de partenariats commerciaux, il s'agit souvent de bien plus qu'un simple échange monétaire. Souvent, il peut s'agir d'échanges de biens matériels, de prestations de services, de publicité, de sponsoring, etc. Ces partenariats pourraient être comparés à un échange de savoir-faire, voire même à une forme moderne de troc, entre les entreprises partenaires.

‍Prenons un exemple concret pour vous aider à mieux comprendre : 

Imaginez Clara, directrice des ventes d'une entreprise de logiciels CRM. Consciente de l'importance d'une formation continue pour son équipe, elle recherche un moyen d'offrir une formation de qualité, sans impacter lourdement le budget de son département. Elle s'approche alors d'une société renommée dans la formation en techniques de vente. Plutôt que d'opter pour un contrat standard basé sur des frais, les deux parties mettent en place un partenariat unique.

En échange d'une formation continue pour l'équipe de Clara, son entreprise offre à la société de formation un accès gratuit à leur logiciel CRM pour une période définie. De plus, Clara s'engage à ce que son équipe participe à des études de cas qui seront ensuite utilisées comme matériel promotionnel par la société de formation.

Ce partenariat crée ainsi une situation de win-win : l'équipe de Clara bénéficie d'une formation de haut niveau, tandis que la société de formation accède à un outil technologique de pointe et enrichit son contenu marketing.

Comme le montre cet exemple, les contrats de partenariat commercial, bien négociés, peuvent offrir une multitude de bénéfices mutuels, bien au-delà de simples échanges financiers. C'est cette flexibilité et cette capacité d'adaptation qui en font un outil précieux pour les équipes Sales.

Quelles sont les clauses essentielles à prévoir pour une relation durable ?

Pour qu'un contrat de partenariat commercial s'avère fructueux et durable, il ne suffit pas qu'il soit simplement signé. Il doit être rédigé avec attention.  

Voici les clauses essentielles à prévoir et détailler au sein de tous vos contrats pour assurer la sécurité juridique de vos partenariats commerciaux :

• Objet du contrat commercial : Cette clause doit définir clairement la raison d'être du partenariat, c’est-à-dire sa finalité. Dans l’exemple précité, l'équipe de Clara profite d'une formation de haut niveau et la société de formation accède à un outil de CRM. 
• Durée, renouvellement et résiliation : Il est primordial de spécifier la durée du contrat, notamment la date de début du partenariat, sa date de fin ainsi que ses modalités de résiliation (cas et conditions de rupture du contrat) et de renouvellement (reconduction tacite ou expresse). Un contrat de partenariat peut être à durée indéterminée. Dans ce cas, il faut impérativement le préciser dans le contrat.
• Obligations des parties : Une définition claire des rôles, responsabilités et attentes de chaque partie évite les malentendus et les désaccords futurs. Ainsi, il est essentiel de définir les prestations qui seront mises en œuvre pour atteindre l’objectif visé par chacune des parties ainsi que leurs modalités d’exécution. Dans l’exemple précité, cela peut se concrétiser, par exemple, de la part de l’équipe de Clara, par une formation sur les mises à jour du logiciel ou encore la création de templates sur-mesure pour l’entreprise de formation. 
• Conditions financières : Une rémunération est rarement prévue dans les contrats de partenariat. Souvent, la valeur est simplement évaluée (par exemple, le prix d’un abonnement annuel à un CRM), mais ne donne lieu à aucun versement. Quoiqu’il en soit, cette clause doit détailler les modalités financières et, le cas échéant, de rémunération (modalités de paiement, échéances, etc.). 
• Clause de confidentialité : La protection des informations confidentielles est cruciale lors de toute collaboration. Cette clause garantit que les secrets commerciaux de chaque partenaire commercial restent confidentiels. Vous pouvez également, à tout moment, faire signer un contrat de confidentialité (NDA) distinct. Vous pouvez aussi prévoir une clause de non-concurrence (engagement de l’autre partie à ne pas exercer d'activités susceptibles de ne pas concurrencer directement ou indirectement votre entreprise pendant une certaine durée). 
• Clause RGPD : Si le partenariat implique le partage, la collecte, le traitement ou le stockage de données personnelles de citoyens de l'Union européenne, alors il est essentiel d'inclure des clauses spécifiques liées au RGPD.
• Mécanismes de résolution des litiges : Si l’une des parties au partenariat commercial manque à ses obligations contractuelles, l’autre partie peut alors engager sa responsabilité. En cas de litige, il est primordial d’avoir énoncé les règles applicables : médiation ou résolution judiciaire, quel tribunal compétent (par exemple, lieu du siège social de votre société), quel droit applicable, quelles sanctions encourues. 

Bon à savoir : Lorsque les contrats de partenariats sont très complexes ou que les enjeux sont élevés, il est recommandé de faire appel à un professionnel du droit pour les rédiger, que ce soit un juriste en interne ou un avocat.  

Comment gagner en efficacité sur la négociation des contrats de partenariat ?

La négociation d'un contrat de partenariat commercial peut être un processus long et complexe vu qu’aucun cadre juridique n’est établi et que presque tout est possible. Vous vous demandez alors sûrement comment gagner en efficacité et en rapidité, sans perdre en sécurité juridique ? Voici nos conseils pour vous y aider. 

Automatiser le modèle de contrat 

L'automatisation du modèle de contrat de partenariat est l'une des clés pour accélérer et simplifier le processus de négociation. Voici comment :

• Standardisation : Créez des modèles de contrats standardisés pour différents types de partenariats. Ces modèles peuvent servir de point de départ pour la négociation, éliminant la nécessité de rédiger un contrat à partir de zéro à chaque fois.
• Bibliothèques de clauses modulables : Mettez en place une bibliothèque de clauses de contrats de partenariat pré-rédigées, que les Sales peuvent facilement insérer dans le contrat selon les besoins. Cela permet de gagner du temps tout en garantissant la conformité juridique.

Créer le workflow adapté

Le processus de négociation ne se résume pas à la rédaction. Il s'agit d'un flux de travail complet, de la première prise de contact à la signature finale :

• Définissez qui est responsable de la première rédaction du contrat sur la base d’un modèle. Dans certaines entreprises, c'est le rôle du juriste. Dans d'autres, cela peut incomber aux commerciaux. L’automatisation d’un modèle permet de donner plus d’autonomie aux Sales. 
• Établissez un processus clair pour les révisions et les approbations. Qui doit approuver le contrat avant qu'il ne soit envoyé en externe ? Qui est responsable des négociations ? Etc. 

• Assurez-vous qu'il y ait un canal de communication pratique entre toutes les parties concernées pendant le processus de négociation. Par exemple, inclure des outils de collaboration en temps réel permet une négociation fluidifiée et évite de perdre des modifications lors d’échanges de mails. 
• Mettez en place un système de suivi de l’avancement du contrat, du début des négociations à la signature finale.
• Utilisez des outils comme la signature électronique pour accélérer la finalisation des accords, éliminant ainsi les délais traditionnels liés à l'envoi, la réception et la signature manuelle des contrats.
• Choisissez des outils qui permettent un archivage facile et centralisé de vos contrats, comme une contrathèque ou un outil de CLM (Contract Lifecycle Management) permettant un archivage automatique du contrat dès lors qu’il est signé.

Déployer le modèle et gagner en autonomie

Avoir un modèle efficace est une (bonne) chose. S'assurer que tout le monde le comprend et l'utilise en est une autre. Pour un déploiement réussi et durable au sein de l’équipe Sales, il est essentiel de : 

• Former l’équipe commerciale à l'utilisation du modèle de contrat de partenariat commercial et du workflow. Assurez-vous qu'ils comprennent non seulement comment utiliser le modèle, mais aussi pourquoi il est structuré de cette manière.
• Encouragez les retours d'expérience. Si une partie du modèle ne fonctionne pas ou si une étape du workflow crée des goulots d'étranglement, il est primordial de l’identifier pour pouvoir apporter les ajustements nécessaires.

Conclusion

Gagner en efficacité dans la négociation des contrats de partenariat n'est pas simple, mais avec les bonnes méthodes, outils et process en place, vous pouvez gagner en rapidité, sans transiger sur la sécurité de ces accords. En investissant dans l'automatisation, en créant des workflows adaptés et en responsabilisant vos équipes, vous pouvez pleinement tirer profit de cet atout stratégique pour votre entreprise.

Vous êtes prêt à optimiser votre gestion de partenariats commerciaux et à gagner en efficacité dans vos négociations ? Réservez une démo gratuite dès maintenant pour découvrir comment Tomorro peut transformer votre manière de gérer, négocier et suivre vos contrats.