Inside | Les 100 premiers jours

Après une belle aventure chez crème de la crème, cela fait maintenant 100 jours que Thibaut et moi même sommes à 100% sur Tomorro, où nous réinventons le processus de contractualisation avec comme ambition de rendre les échanges et négociations entre entreprises plus simples et moins cloisonnés.

Plutôt que d’attendre le succès pour raconter une histoire agrémentée de quelques paillettes, nous avons décidé de faire un premier bilan et de partager étapes par étapes nos succès, échecs, méthodes et apprentissages dès maintenant.

Entreprendre, sans idée 💡

Cela fait donc un certain temps que l’on travaille ensemble avec Thibaut et après près de 3 années passées à démocratiser le freelancing au sein de crème de la crème nous avons pris la décision de nous lancer dans une nouvelle aventure.

On s’en était déjà parlé, dit que ça serait cool de monter une boite ensemble, un jour, mais nous étions à 200% dans le projet et n’avions pas d’idée business précise: ce n’était tout simplement pas le moment.

Comme souvent, c’est autour de quelques pintes que les choses ont changé, sur la fin d’année 2018. Des idées qui fusent et puis l’on commence à travailler sur l’une d’elles un soir, un weekend, tous les soirs, tous les week-ends.

Au bout de quelques semaines, on comprend que cette volonté d’entreprendre nous excite bien plus que tout le reste. Fin janvier nous annoncions notre départ et quelques mois plus tard nous quittions nos postes respectifs.

Aussi bizarre que cela puisse paraître, nous avons quitté notre CDI sans avoir d’idée précise de ce que nous allions faire.

Plus que pour une idée, nous sommes partis pour construire quelque chose ensemble. Et c’est ainsi que nous voulons faire grandir Tomorro, convaincus qu’avec les bonnes personnes, il y aura toujours une belle fin.

Aujourd’hui, cela fait maintenant 100 jours que Tomorro est devenu notre quotidien, avec des hauts et des bas, mais je n’ai jamais autant eu de plaisir et d’excitation à me lever chaque matin.

Résoudre un problème 🤯

Avant de lancer Tomorro, nous avons testé plusieurs des idées business que nous avions identifiées. Nous souhaitions avant tout résoudre une problématique B2B partagée par le plus grand nombre, via une solution SaaS.

Nous avons alors commencé par faire une liste d’opportunités business qui nous semblaient prometteuses et avons commencé par la première, voici un aperçu de 3 d’entre elles.

Idée #1

Concept: Permettre à des hôteliers d’optimiser leur taux de remplissage en pratiquant du surbooking, comme pour les compagnies aériennes. L’idée était de proposer à la fois le software de yield management mais aussi le service de relogement dans les hôtels alentours. Heureux d’avoir trouvé l’idée du siècle, nous avons créé une carte avec tous les hôtels parisiens que nous sommes allés rencontrer un par un, 2 weekends de suite.

Résultat: Après 80 hôteliers rencontrés, pas un seul n’est intéressé par notre solution. Pourquoi ? Le stress généré par ces situations de relogement est trop important pour les équipes et l’intérêt financier trop faible, reloger des clients prenant du temps et se faisant souvent à un prix plus élevé que le tarif pratiqué. Next

Idée #2

Concept: Simplifier la gestion des tâches administratives pour les artisans. Même approche, et même objectif : confronter notre intuition aux utilisateurs le plus vite possible et savoir si elle peut devenir un business. Nous avons alors scrappé les Pages Jaunes, listé tous les artisans et les avons appelé un par un.

Résultat: Plus de 100 appels plus tard le constat est limpide : les artisans perdent bien une heure par jour à gérer l’administratif mais ils ne sont pas prêts à changer leur manière de travailler en passant au digital. Éduquer ce marché ne nous inspire pas particulièrement. Next

Idée #3

Concept: CE 2.0. Permettre aux entreprises d’attribuer un montant mensuel de perks (en formation, divertissement, sport etc…) à leurs salariés et permettre à ces derniers de l’utiliser simplement via une carte personnelle.

Résultat: Cette fois-ci nous avons contacté des CEO et DRH de startups pour comprendre la place du care dans les entreprises et les solutions déjà mises en place. Pour Christophe Pasquier, CEO de Slite comme pour d’autres la réponse est unanime : le care est une priorité mais ce type d'avantages n'est pas perçu comme essentiel en comparaison avec des teambuilding, retreat etc… Next

Tester ses idées très rapidement 🎯

On le sait, on le lit partout, tout le monde le préconise mais pourquoi l’avons nous fait ? 3 raisons:

- Déterminer le potentiel business en un minimum de temps afin de ne pas perdre trop de temps sur des idées sans valeur.

- Obtenir des retours honnêtes et sans filtre. Le fait de n’avoir aucun lien avec les personnes rend la conversation très directe et sincère.

- Déterminer si la problématique a le potentiel de nous passionner pour les 10 prochaines années.

Fin juin dernier nous sommes partis travailler depuis Toulouse, cette fois-ci pour creuser une problématique rencontrée personnellement : la négociation de contrat.

De par son rôle de Head of Sales au sein de crème de la crème, Thibaut a négocié nombre de contrats, et notamment avec des entreprises du CAC40. Nous avons alors décomposé tout le processus de bout en bout, de la création du document à son stockage.

Le constat est simple:

- Le processus est long, complexe et hyper fragmenté.

- La valeur d’un contrat pour une entreprise rend chaque étape cruciale.

- Il n’y a aujourd’hui aucun acteur incontesté sur le marché, faisant de Word l’outil privilégié.

C’est reparti, on identifie les populations cibles puis l’on commence la recherche utilisateur, cette fois ci auprès d’équipes juridiques, sales, finance et achats, dans des entreprises de toute taille.

Très vite, on se rend compte que le constat est général, et deux éléments reviennent: la perte de temps lors de la création du document et lors des négociations avec les parties externes.

Prendre le temps, pour en gagner ⏱

Cela va de soi, mais nous sommes convaincus que la recherche menée auprès des utilisateurs et le temps passé avec eux nous aiderait à construire le produit qu’ils attendent. Nous essayons d’avoir une approche la plus pragmatique possible en attaquant un marché que nous ne connaissons que très peu, nous permettant de nous libérer de certains usages très ancrés.

Paradoxalement, nous nous retrouvons face à un incroyable challenge, celui de révolutionner un usage imposé par un mastodonte tel que Microsoft Word sans vraiment le connaître.

En revanche, interroger plus de 100 sales et juristes nous a permis d’identifier des patterns de Word comme:

- Les actions chronophages

- Les tâches récurrentes

- Les limites de l’outil

De cette manière, nous avons pu concevoir un premier prototype prolongeant l’usage de Word avec des fonctionnalités de collaboration, versioning et workflow.

On en profite aussi pour découvrir notre cible plus personnellement et préciser nos personas: sa psychologie, son appétence pour la tech, les évènements auxquels elle assiste ou encore les médias qu’elle consulte. Autant d’éléments qui déterminent aujourd’hui nos messages et canaux d’acquisition marketing.

Phase 1 : Préciser sa cible

Juriste, avocat, commercial, RH, Contract Manager, département financier, nombreuses sont les personnes à manipuler des contrats en entreprise. Il a donc fallu dans un premier temps restreindre le panel.

Pour ce faire nous avons créé une matrice reprenant les key features du processus de contractualisation. La matrice étant construite de telle sorte que pour chaque critère métier une échelle et un code couleur y est associé, nous permettant de rapidement identifier la population idéale.

Dans notre cas la cible idéale:

- Travaille déjà avec des templates mais passe du temps sur l’édition

- N’est pas autonome sur la création du document, entrainant des échanges internes et une phase d’approbation

- A de nombreux allers-retours avec l’entreprise externe

- Utilise déjà un outil de signature électronique

- Stocke ses contrats dans des répertoires dormants

Ci-dessus la population RH, qui n’a que peu de problématiques d’édition, peu d’échanges internes et quasiment aucun aller retour avec la partie externe, tandis qu’en dessous la population légale elle, coche toutes les cases.

Phase 2 : S’enfermer dans son intuition initiale. Erreur.

Suite à cela nous avons rédigé un script d’interview et avons enchainé les appels téléphoniques/rendez-vous pour commencer à remplir la matrice. Chaque personne rencontrée a été questionnée de manière systématique sur chacun des points détaillés plus haut, et avec du recul, de manière très peu humaine et réfléchie.

Après 50 call, le débrief fait mal, on se retrouve donc avec un tableau de 50 lignes, une population de sales + leur équipe légale identifiée comme cible mais impossible de savoir précisément quelle étape est la plus bloquante.

Notre format d’interview ayant été conçu pour valider (ou non) que les personnes interrogées rencontraient des problèmes sur la totalité du processus, il nous est impossible de pouvoir prioriser les problèmes.

Cela renforce notre volonté de réinventer la gestion contractuelle et les négociations entre entreprises, mais nous n’avons pas encore de MVP réalisable.

Enseignement : Procéder ainsi nous a permis de confronter notre intuition au marché, de préciser notre cible mais en aucun cas de déterminer avec quelle(s) fonctionnalité(s) attaquer le marché.

Phase 3 : Une approche scientifique du Customer Discovery

Après avoir remis notre méthode en question, on décide de revoir notre scripts d’interview pour ne plus influencer les personnes interrogées avec des questions suggestives.

Voici maintenant à quoi ressemble notre second script :

1. Quel est le plus gros challenge que vous rencontrez au quotidien ?

2. Quand avez-vous essayé de résoudre ce problème pour la dernière fois ?

3. Pouvez-vous me raconter la dernière fois que ce problème s’est produit ?

4. Pourquoi est-ce vraiment un problème selon vous ?

5. Comment avez-vous essayé de solutionner ce problème ?

6. En quoi cette solution n’est pas parfaite ?

Cette méthode nous oblige à adopter une position de découverte plutôt que pitcher notre produit inconsciemment -ce qui arrive quand la sensation d’avoir trouvé l’idée du siècle vous envahit, comme nous-.

En utilisant des questions portant sur le passé, les personnes interrogées s’appuient sur des exemples concrets pour exprimer leurs problèmes. Il est important de valider que ce problème est significatif avant de creuser plus en profondeur.

Concrètement, si la personne interrogée n’a jamais -a minima- cherché une solution pour résoudre son problème, c’est que ça n’en n’est pas un. Et donc qu’elle ne paiera pas pour un produit qui le solutionne.

Nous sommes donc repartis sur un batch de calls, en appliquant cette méthodologie et avons ainsi pu redéfinir précisément le(s) problèmes(s) rencontré(s) par notre cible et les prioriser.

Pour cela, rien de plus simple, un post-it par problème rencontré et une couleur par personne interviewée. Au bout d’une dizaine de calls on voit déjà des groupes de post-it se former, mettant en avant les difficultés rencontrées par les juristes pour donner de l’autonomie à leurs équipes commerciales, leur donner accès à des templates conformes ou encore pouvoir suivre l’avancée des négociations.

Si vous souhaitez en savoir plus, cette vidéo explique l’approche que nous avons adopté:

What Do You Ask — Justin Wilcox : https://www.youtube.com/watch?v=OTkP2JDeGWM

Phase 4 : Tester son prototype le plus tôt possible

Je suis depuis longtemps un adepte du test utilisateur en amont du développement -notamment pour des raisons de coût-, que se soit en physique ou à distance, devenu tellement simple et accessible avec des outils tels que Maze.

A la suite des calls que nous avions, nous fixions généralement un rendez-vous physique avec la personne pour lui faire tester le prototype, sur une session d’environ 1h.

Avec une cadence de 5 à 8 tests par semaine, cela nous force à itérer très vite et nous permet de tester divers scénarios de MVP, par exemple:

1. Features A-B-C

2. Features B-D

3. Features A-B-D

De cette manière nous avons pu prioriser de manière relative les problèmes les uns par rapport aux autres, nous rendre compte qu’instaurer des workflows de collaboration interne était plus important que de pouvoir créer des templates de document par exemple, et ainsi déterminer une première roadmap beaucoup plus légère, logique et moins risquée que celle que nous avions au début.

L’image -floutée- ci-dessus représente l’ensemble des problèmes évoqués par les utilisateurs lors des interviews, catégorisés en grandes familles, permettant ainsi d’identifier les deux problèmes principaux, en l’occurence les workflows internes et la négociation avec les parties externes.

Par ailleurs, ces sessions passées avec des utilisateurs nous ont beaucoup apporté dans la compréhension de leurs habitudes quotidiennes et permis de nous appuyer dessus pour construire un produit qui révolutionne leur quotidien tout en intégrant des manières de faire qu’ils connaissent.

Et maintenant ? 🚀

Nous sommes convaincus que la relation inter-entreprise est une problématique encore trop peu (mal?) adressée. Tous les outils internes que nous utilisons aujourd’hui sont collaboratifs, le @ping est un comportement adopté par tous et pourtant la relation entre entreprises n’a jamais été aussi cloisonnée qu’aujourd’hui.

Word a été conçu pour un usage personnel et dédié à l’impression alors que les entreprises modernes ont aujourd’hui besoin d’un moyen de se rassembler et collaborer simplement.

La nouvelle fonctionnalité de channels partagés sur Slack va d’ailleurs dans ce sens et ouvre la voie, de la même manière que des entreprises comme Docusign ont passé des années à démocratiser la signature électronique, dont le Contract Management est une suite logique.

Début octobre, nous avons lancé le site ainsi que la waiting list pour vous inscrire à la Beta de Tomorro et ainsi faire partie des premiers utilisateurs.

A l’heure ou j’écris ces lignes, une dizaine de jours après, plus d’une centaine d’entreprises attendent déjà de pouvoir utiliser Tomorro ce qui nous rend naturellement très enthousiastes, mais nous voyons surtout cela comme le signe qu’il nous faut désormais accélérer.

Ce qui tombe bien car nous sommes très heureux de vous annoncer que Sébastien a rejoint Tomorro en tant que CTO.

Son arrivée va nous permettre d’accélérer sur le développement du produit et de pouvoir contacter les premiers beta-testeurs d’ici quelques semaines.

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